In attesa del TopLegal Summit di Roma, l’esperienza della Penisola iberica raccontata da Paolo Ronco, responsabile dell’Italian desk di Bartolome & Briones

Troppo spesso la tariffa alternativa viene concepita come un modo per schiacciare gli studi legali e favorire gli interessi dei clienti. Ma in questo modo non rappresenta un vantaggio per nessuno. Fino a quando sarà percepito come «sconto» alla tariffa oraria, nessun accordo alternativo potrà essere pienamente e reciprocamente vantaggioso per imprese e studi legali. Mai come in questo momento, invece, la tariffa alternativa può rappresentare uno strumento in mano agli studi per assicurarsi uno zoccolo duro di ricavi e monitorare la propria salute economica. Cosa che non è possibile in una gestione finanziaria fondata esclusivamente sulla tariffa oraria che, essendo legata alle operazioni straordinarie, è soggetta a bruschi cambiamenti tra un esercizio finanziario e l'altro.

Un esempio di come sia possibile trasformare la tariffa alternativa in uno strumento virtuoso è rappresentato dalla Spagna, paese in cui gli accordi forfettari hanno sostituito quasi completamente le tariffe orarie, come spiega Paolo Ronco, responsabile dell'Italian desk della firma catalana Bartolome & Briones. Nonostante alcuni studi operanti in Spagna continuino a tradurre il costo del servizio in conto ore, senza troppi giri di parole Ronco rivela che nella Penisola iberica ben pochi clienti accetterebbero un tale approccio, che invece a volte viene adottato ad hoc solo per i clienti inglesi, culturalmente abituati alla parcella oraria.

Le tariffe alternative sono tutt'altro che invise agli advisor spagnoli: "Penso che rappresentino un vantaggio sia per il cliente, che ha un'idea definita del costo al momento dell’affidamento della pratica, sia per lo studio, che può specialmente su lavori ricorrenti basarsi su un'entrata fissa per poter programmare le attività di sviluppo", commenta Ronco. Il vantaggio, quindi, per studi e clienti è percepito come reciproco perché la tariffa alternativa è interpretata da entrambi come un mezzo per tenere sotto controllo le proprie finanze.

Una tale interpretazione virtuosa della tariffa alternativa nel mercato spagnolo è resa possibile dalla concomitanza di due fattori, che la rendono vantaggiosa tout court: la diversa strutturazione interna degli studi e un approccio consapevole da parte dei clienti, che hanno ben chiaro cosa costituisce valore. Con occhio alla struttura interna, va messo in luce che pur avendo la stessa matrice mediterranea, studi spagnoli e italiani sono organizzati in maniera molto diversa. Per capirlo è sufficiente guardare il posizionamento sul mercato di uno studio di prima fascia come Garrigues, la cui fisionomia attuale nasce dalle ceneri dell’integrazione con Andersen, che gli ha lasciato un'eredità di oltre 1000 professionisti, la maggior parte dei quali specializzati in consulenza continuativa. Ed è a partire dalla consulenza continuativa che Garrigues ha fatto fortuna e ha sviluppato il suo modello, senza per questo precludersi di lavorare su alcune delle principali operazioni straordinarie, al fianco di clienti nazionali e internazionali. Il modello Garrigues non è un'eccezione in Spagna, dove gli studi sono abituati a strutturasi sulla doppia velocità di consulenza ordinaria e straordinaria. Una situazione favorita dal fatto che l’attività del commercialista, che in Italia rappresenta l’advisor continuativo privilegiato, in Spagna rientra nelle competenze degli studi legali.

La diversa organizzazione interna degli studi, però, da sola non basta. L'affermazione della tariffa alternativa come valida sostituta della fee oraria è resa possibile dall'approccio costruttivo dei clienti spagnoli che, come sottolineato da Ronco, hanno ben presente la distinzione tra ciò che è valore e ciò che non lo è. E sono ben disposti a pagare il valore con un compenso adeguato, all’interno di uno schema trasparente e condiviso di reciproca assunzione del rischio.

La tariffa alternativa, quindi, non è da considerarsi necessariamente un male necessario, ma può trasformarsi in un’opportunità, a patto che mutino il micro e il macro contesto di mercato. Nel corso del TopLegal Summit in programma a Roma il prossimo 22 ottobre, studi e clienti si confronteranno sullo stato dell’arte in Italia, alla ricerca di un percorso condiviso.